Vyacheslav

Home Office: Eu vejo visitar o escritório não apenas como inútil, mas como um obstáculo à geração de lucro. Todas as vendas diretas, compra de bens com reconciliação de listas de preços, atração de parceiros e controle de pagamentos pontuais são realizadas exclusivamente por telefone, Internet e e-mail.
Você: não paga pelo meu espaço de escritório e aluguel; não gasto tempo precioso na estrada, que será investido na busca de clientes e chamadas frias. Tenho Internet rápida em casa, um grande monitor de 40’ e um computador poderoso, comunicação móvel ilimitada (Beeline, Tele2) – tudo que é necessário para um trabalho produtivo e completo. Eu só vi cerca de 5% de toda a minha base de clientes na minha vida, o que é prova de comunicação bem-sucedida através de reuniões presenciais.

Motivação: “Quanto mais chamadas, mais vendas.” Não fique em cima de mim e me chicoteie no escritório! Trabalhei a vida toda sem salário, apenas com uma porcentagem das vendas que fiz. Meu incentivo para aumentar constantemente os ganhos mensais (mais de 150 000 rublos por mês) é mudar de um apartamento para uma casa de campo e comprar um SUV (Jeep Grand Cherokee).

Meu princípio de trabalho: existem 2 categorias de pessoas que consideram chamadas frias uma maneira ineficiente de vender: alguns não sabem como ligar, e os outros são essas pessoas engenhosas que ligam e incomodam. Eu não olho ou penso, mas atendo o telefone e faço uma chamada fria para um estranho com a mesma facilidade que faço para minha mãe ou melhor amigo. Não uso frases oficiais entediantes, e de forma alguma me sinto tímido ou inseguro. Minha voz se entrelaça perfeitamente com confiança, humor, termos técnicos e às vezes flerte (se eu ligar para uma garota). Uma nota positiva na conversa sempre tende a encorajar a comunicação mútua do outro lado da linha.

A fórmula para o sucesso é preencher o banco de dados do CRM com contatos que eu ligarei. Para procurá-los, uso Yandex.search, Yandex.maps e vários portais de referência. É isso que passo a tarde fazendo. A primeira metade do dia é para chamadas frias. Quanto mais, melhor. O terceiro passo – enviar uma proposta comercial – é a coisa mais importante no trabalho para fazer uma venda. Se eu interessar um cliente potencial por telefone e descobrir o endereço de e-mail, então eu provarei por carta o que disse ao telefone. Escrevo uma carta no Outlook com um fundo, a cor branca comum parece entediante. A fonte é tamanho 14 e de forma alguma Arial, Times New Roman! Enviamos uma carta (não uma intimação, não um aviso de dívida bancária de credores), após a leitura da qual o cliente deve nos dar dinheiro e nos considerar parceiros de negócios confiáveis. Cada parágrafo do texto é separado por imagens .PNG – elas são transparentes, não têm fundo. Se escrevermos na carta que “a água ferve a 100°C,” colocamos uma imagem de uma chaleira com vapor sob o texto. A proposta comercial ideal é aquela que prova, como um teorema, a utilidade e a necessidade do nosso serviço para o cliente. O último passo é o mais fácil – ligar de volta um dia ou dois após o envio da apresentação para descobrir qual decisão o cliente tomou. Em caso de recusa, descubro o motivo e luto contra as objeções até a vitória.