Вячеслав

Удаленная работа (Home Office): посещение офиса вижу не просто бесполезным, а мешающим получению прибыли. Все прямые продажи, закупку товара со сверкой прайс-листов, привлечение партнеров и контроль своевременных оплат осуществлял исключительно посредством телефона, Интернета и электронной почты.
Вы: не платите за мое рабочее место и аренду офиса; я: не трачу драгоценное время на дорогу, которое будет вложено в поиск клиентов и «холодные» звонки. У меня дома быстрый Интернет, большой монитор 40’’ и мощный компьютер, безлимитная мобильная связь (Beeline, Tele2) – всё, что нужно для полноценной продуктивной работы. В своей жизни в глаза я видел всего лишь около 5% всей своей клиентской базы, что является доказательством успешного общения через коммуникации без личных встреч.

Мотивация: «чем больше звонков – тем больше продаж». Не нужно стоять у меня над душой и «бить меня плетью» в офисе! Я всю жизнь работал без оклада, исключительно на процент от совершенных мною продаж. Мой стимул стабильно увеличивающегося ежемесячного заработка (свыше 150 000 рублей в месяц) – переезд из квартиры в загородный дом и приобретение внедорожника (Jeep Grand Cherokee).

Мой принцип работы: есть 2 категории людей, которые считают «холодные» звонки неэффективным способом продаж: одни не умеют звонить, вторым эти неумельцы звонят и раздражают их. Я не смотрю и не думаю, а беру телефон и совершаю «холодный» звонок незнакомому человеку с такой же легкостью, с какой звоню маме или лучшему другу. Я не использую скучные официальные фразы, и ни в коем случае не испытываю робость, неуверенность. В моем голосе идеально переплетаются уверенность, юмор, технические термины и иногда – флирт (если я звоню девушке). Позитивная нота в разговоре всегда располагает к взаимному общению на другом конце линии.

Формула успеха: в начале нужно наполнить базу CRM контактами, которые я буду прозванивать. Для их поиска я использую Яндекс.поиск, Яндекс.карты и различные справочные порталы. Этому я уделяю вторую половину дня. Первая половина дня – «холодные» звонки. Чем больше – тем лучше. Третий шаг – отправка коммерческого предложения – это самое важное в работе для совершения продажи. Если по телефону я заинтересовываю потенциального клиента и узнаю адрес электронной почты, то письмом я доказываю сказанное по телефону. Я оформляю письмо в Outlook’е с фоном, обычный белый цвет смотрится скучно. Шрифт 14 размера и ни в коем случае не Arial, не Times New Roman! Мы отправляем письмо (а не повестку в суд, не извещение о банковской задолженности от кредиторов), после прочтения которого клиент должен дать нам денег и считать нас надежными бизнес партнерами. Каждый абзац текста разделяется изображениями формата .PNG – они прозрачные, у них нет фона. Если в письме мы пишем, что «вода кипит при 100°C», под текстом мы ставим изображение чайника с паром. Идеальное коммерческое предложение - то, которое подобно теореме доказывает пользу и необходимость нашей услуги для клиента. Последний шаг самый простой – перезвонить через день / два после отправленной презентации, чтобы узнать, какое решение принял клиент. В случае отказа выясняю причину и веду борьбу с возражениями до победного.