Über den Service
ÜbersetztIch beginne mit dem Aufbau der echten Liste von Wettbewerbern — nicht die, die sich im Unternehmen richtig anfühlt, sondern die, die ein Käufer tatsächlich trifft: die Namen, die in den Suchergebnissen für die Anfragen erscheinen, die Ihre Kunden wirklich eingeben, plus die Namen, die Ihre eigenen Kunden erwähnen, wenn sie erklären, wen sie sich sonst noch angesehen haben. Diese beiden Listen stimmen fast nie überein, und die Lücke zwischen ihnen ist das Projekt bereits wert. Die Hälfte der Rivalen, mit denen Sie in Besprechungen argumentieren, ist für den Käufer unsichtbar, und die Hälfte derjenigen, mit denen er Sie vergleicht, ist neu für Sie.
Danach geht jeder Name durch dasselbe Raster. Was genau verkauft wird, was im Preis enthalten ist und was separat berechnet wird. Wie der Preis überhaupt angezeigt wird — eine Zahl, eine Spanne, eine leise Bitte um Kontakt. Was versprochen wird und was das Versprechen untermauert: Zahlen, Fristen, Muster oder nur Adjektive. Wo sie Aufmerksamkeit sammeln, wie oft sie dort sprechen und ob jemand antwortet. Schwachstellen sind hier wichtiger als Stärken: eine Frage, die Käufer immer wieder stellen, auf die keine Seite antwortet, ein Schritt im Service, den jeder überspringt, eine Garantie, die sich niemand schriftlich geben traut — das sind Stellen, die Sie mit Worten anstelle von Budget übernehmen können.
Alles landet in einer Karte der Unterschiede, und daraus entsteht ein Positionierungsentwurf in Ihrer eigenen Stimme: eine kurze Zeile für den ersten Bildschirm und die Begründung dahinter. Dann erhalten Ihre Seiten dasselbe ehrliche Lesen — welcher Block sollte zuerst kommen, welcher ist Füllmaterial und wo die Antwort, die ein Käufer benötigt, zu tief vergraben ist.
Was Sie erhalten:
— eine verifizierte Liste von Wettbewerbern aus Suchanfragen und Kundengesprächen, mit dem Grund, warum jeder Name darauf steht;
— eine Aufschlüsselung ihrer Angebote, Pakete und Bedingungen, nebeneinander gelegt;
— einen Preis- und Leistungsvergleich, einschließlich dessen, was sich hinter einem Einstiegspreis oder einem Angebot auf Anfrage verbirgt;
— Versprechen gegen Beweise: was behauptet wird und was tatsächlich gezeigt wird;
— Kanäle und Aktivitäten: wo sie sprechen, wie oft und was eine Antwort erhält;
— Schwachstellen und unbeantwortete Käuferfragen, sortiert nach der Leichtigkeit, mit der jede übernommen werden kann;
— eine Karte der Unterschiede und einen Positionierungsentwurf mit Formulierungsmöglichkeiten;
— Empfehlungen für Website-Texte und Seitenstruktur, Block für Block;
— eine Vergleichstabelle für den internen Gebrauch durch Ihr Team.
Grenzen gebe ich von Anfang an an. Ich arbeite nur mit offenen Quellen: öffentlichen Seiten, veröffentlichten Preislisten, Suchergebnissen, offenen Profilen und dem, was Ihre eigenen Kunden Ihnen sagen. Kein Durchsuchen privater Datenbanken, keine Anrufe, bei denen ich mich als Kunde ausgebe und das Gespräch aufzeichne. Vergleichstabellen, die Wettbewerber benennen, bleiben innerhalb Ihres Unternehmens und werden niemals auf Ihrer Website veröffentlicht — dieser Weg führt zu Beschwerden und Streitigkeiten, nicht zu Aufträgen. Und die Schlussfolgerungen sind Hypothesen: Sie sollen in der Praxis getestet werden, nicht als fertige Strategie behandelt werden.
Danach geht jeder Name durch dasselbe Raster. Was genau verkauft wird, was im Preis enthalten ist und was separat berechnet wird. Wie der Preis überhaupt angezeigt wird — eine Zahl, eine Spanne, eine leise Bitte um Kontakt. Was versprochen wird und was das Versprechen untermauert: Zahlen, Fristen, Muster oder nur Adjektive. Wo sie Aufmerksamkeit sammeln, wie oft sie dort sprechen und ob jemand antwortet. Schwachstellen sind hier wichtiger als Stärken: eine Frage, die Käufer immer wieder stellen, auf die keine Seite antwortet, ein Schritt im Service, den jeder überspringt, eine Garantie, die sich niemand schriftlich geben traut — das sind Stellen, die Sie mit Worten anstelle von Budget übernehmen können.
Alles landet in einer Karte der Unterschiede, und daraus entsteht ein Positionierungsentwurf in Ihrer eigenen Stimme: eine kurze Zeile für den ersten Bildschirm und die Begründung dahinter. Dann erhalten Ihre Seiten dasselbe ehrliche Lesen — welcher Block sollte zuerst kommen, welcher ist Füllmaterial und wo die Antwort, die ein Käufer benötigt, zu tief vergraben ist.
Was Sie erhalten:
— eine verifizierte Liste von Wettbewerbern aus Suchanfragen und Kundengesprächen, mit dem Grund, warum jeder Name darauf steht;
— eine Aufschlüsselung ihrer Angebote, Pakete und Bedingungen, nebeneinander gelegt;
— einen Preis- und Leistungsvergleich, einschließlich dessen, was sich hinter einem Einstiegspreis oder einem Angebot auf Anfrage verbirgt;
— Versprechen gegen Beweise: was behauptet wird und was tatsächlich gezeigt wird;
— Kanäle und Aktivitäten: wo sie sprechen, wie oft und was eine Antwort erhält;
— Schwachstellen und unbeantwortete Käuferfragen, sortiert nach der Leichtigkeit, mit der jede übernommen werden kann;
— eine Karte der Unterschiede und einen Positionierungsentwurf mit Formulierungsmöglichkeiten;
— Empfehlungen für Website-Texte und Seitenstruktur, Block für Block;
— eine Vergleichstabelle für den internen Gebrauch durch Ihr Team.
Grenzen gebe ich von Anfang an an. Ich arbeite nur mit offenen Quellen: öffentlichen Seiten, veröffentlichten Preislisten, Suchergebnissen, offenen Profilen und dem, was Ihre eigenen Kunden Ihnen sagen. Kein Durchsuchen privater Datenbanken, keine Anrufe, bei denen ich mich als Kunde ausgebe und das Gespräch aufzeichne. Vergleichstabellen, die Wettbewerber benennen, bleiben innerhalb Ihres Unternehmens und werden niemals auf Ihrer Website veröffentlicht — dieser Weg führt zu Beschwerden und Streitigkeiten, nicht zu Aufträgen. Und die Schlussfolgerungen sind Hypothesen: Sie sollen in der Praxis getestet werden, nicht als fertige Strategie behandelt werden.
