फ्रीलांसिंग में पुनरावृत्ति आदेश और नियमित ग्राहक

आप गुणवत्ता के साथ एक पुनरावृत्ति आदेश नहीं कमाते हैं - ग्राहक गुणवत्ता को एक दिया हुआ मानता है, यही वह है जिसके लिए उन्होंने भुगतान किया।नियमित ग्राहक उन लोगों के पास आते हैं जो पूर्वानुमानित, काम करने में आसान होते हैं, और जो पहले संपर्क करते हैं।नीचे: एक परियोजना के अंतिम दिनों में क्या करना है, छह महीने बाद एक ग्राहक को कैसे वापस लाना है, और आपको काम की तलाश बंद करने के लिए कितने नियमितों की आवश्यकता है।

एक लौटता ग्राहक पांच नए ग्राहकों के बराबर है

अपने लिए गणना करें। एक नया आदेश परियोजना खोजने, प्रस्ताव लिखने, इंतजार करने, बातचीत करने, कभी-कभी एक परीक्षण कार्य करने, और यह समझाने का मतलब है कि आप कौन हैं और क्यों आप पर पैसे का भरोसा किया जा सकता है। सामान्य प्रस्ताव रूपांतरण पर - लगभग आठ से दस बोली में से एक जीत - हर हस्ताक्षरित परियोजना आपको 3-5 घंटे का बिना भुगतान का समय खर्च कराती है।

एक पुनरावृत्ति आदेश अलग दिखता है: «नमस्ते, हमें एक और लैंडिंग पृष्ठ चाहिए, पिछले बार की तरह ही समय सीमा?» बिक्री के लिए शून्य घंटे, मोलभाव करने के लिए शून्य, खुद को साबित करने के लिए शून्य। इसके अलावा, आप पहले से ही उत्पाद, टोन और स्वाद को जानते हैं - वही काम 20-30% कम समय लेता है। शुद्ध परिणाम: एक पुनरावृत्ति आदेश आपको एक नए आदेश की तुलना में प्रति घंटे अधिक भुगतान करता है, जो समान मूल्य पर है.

एक स्थिर फ्रीलांस आय नए ग्राहकों की धारा नहीं है। यह तीन या चार लोग हैं जो पहले आपको संदेश भेजते हैं, और पंद्रह और लोग जो याद रखते हैं कि आप मौजूद हैं।

ग्राहक वापस क्यों नहीं आते: असली कारण

यह लगभग कभी कौशल के बारे में नहीं होता। यह इस बारे में है कि आपके साथ काम करने में उन्हें कितना खर्च आया:

• चुप्पी।आप चार दिनों तक चुप रहे - उन्होंने चार दिन चिंता की। भले ही आपने समय पर डिलीवरी की, वे दो बार उस अनुभव से गुजरना नहीं चाहते।
• एक स्थानांतरित समय सीमा।एक गलती सहनीय है अगर आप पहले ही चेतावनी दें। डिलीवरी के दिन का आश्चर्य माफ नहीं किया जाता।
• आप बहुत मेहनत हैं।हर संपादन पर बहस, एक रक्षात्मक स्वर, «यह संक्षिप्त में नहीं था» के बजाय «बिल्कुल, यह दो अतिरिक्त घंटे और एक अतिरिक्त दिन है»।
• आपने कभी नहीं कहा कि आप और अधिक के लिए खुले हैं।आधे ग्राहक चुपचाप मानते हैं कि आप व्यस्त हैं या छोटे कामों से बड़े हो गए हैं, और किसी और की तलाश करने लगते हैं।

उन चार में से तीन संचार हैं, शिल्प नहीं। यदि संदेश और संशोधन आपकी कमजोर कड़ी हैं, तो शुरू करें गाइड पर ग्राहकों से बात करने और संपादनों को संभालने के लिए.

एक प्रोजेक्ट का आखिरी 10% वह जगह है जहां अगला प्रोजेक्ट कमाया जाता है

अधिकांश फ्रीलांसर फाइल सौंप देते हैं और गायब हो जाते हैं। यही वह जगह है जहां दूसरा ऑर्डर तय होता है। फिनिश लाइन पर:

1. एक दिन पहले डिलीवर करें।दुनिया में याद किए जाने का सबसे सस्ता तरीका।
2. एक पैकेज सौंपें, न कि एक फाइल।स्रोत फ़ाइलें, एक्सेस, एक छोटा नोट या दो मिनट की स्क्रीन रिकॉर्डिंग: जहां सब कुछ है, आप खुद टेक्स्ट कैसे बदल सकते हैं।
3. एक समापन संदेश लिखें।क्या किया गया, आपने जानबूझकर क्या छोड़ा, अगला तार्किक कदम क्या है और क्यों।
4. एक समीक्षा के लिए पूछेंजब भावना ताजा हो। उन्हें कैसे इकट्ठा करें और एक खराब समीक्षा के लिए क्या कहना है, इस पर लेख में कवर किया गया है समीक्षाएँ और फ्रीलांसर की प्रतिष्ठा.
5. जोर से कहें कि आप उपलब्ध हैं।शब्दशः: «मुझे आपके साथ काम करके मज़ा आया। मेरे पास अगले महीने एक विंडो है - अगर कुछ होता है, तो मुझे सीधे लिखें, बोली की आवश्यकता नहीं है।»

कई महीनों बाद बिना परेशान किए फॉलो अप कैसे करें

एक नियम: एक कारण एक अनुस्मारक से बेहतर है. «नमस्ते, कोई काम है?» एक अनुरोध है, और अनुरोधों को नजरअंदाज किया जाता है। एक संदेश जिसमें कुछ उपयोगी हो, एक उपहार है, और उपहारों का उत्तर दिया जाता है।

डिलीवरी के दो से चार सप्ताह बाद: «इवान, नमस्ते। लैंडिंग पेज पर नज़र डाली - यह जीवित है। फॉर्म कैसे कन्वर्ट कर रहा है? अगर यह धीमा है, तो मेरे पास दो परिकल्पनाएँ हैं और मैं उन्हें कुछ घंटों में परीक्षण कर सकता हूँ।»

तीन से छह महीने बाद: «इवान, नमस्ते। मैं अपने पोर्टफोलियो को अपडेट कर रहा था, हमारे प्रोजेक्ट पर आया - अभी भी इससे खुश हूँ। अगर आप वसंत में कैटलॉग को ताज़ा कर रहे हैं, तो मेरे पास अप्रैल में एक विंडो है। बस आपको यह जानने के लिए कि किसे कॉल करना है।»

कोई उत्तर नहीं? तुरंत दूसरा संदेश न भेजें। अगली बार एक तिमाही बाद, एक अलग कारण के साथ। साल में दो या तीन नोट्स किसी को परेशान नहीं करते; सप्ताह में दो हमेशा के लिए दरवाज़ा बंद कर देते हैं। यही तरीका है जिससे आप एक ग्राहक को वापस जीत सकते हैं जिसने आपको बस भुला दिया।

एक बार का कार्य को निरंतर कार्य में बदलना

जो दोहराता है उसकी तलाश करें। एक साइट को हर महीने संपादन की आवश्यकता होती है, एक दुकान को नए उत्पाद कार्ड की आवश्यकता होती है, एक ब्लॉग को लेखों की आवश्यकता होती है, रिपोर्टिंग को संख्याओं की आवश्यकता होती है। जहां भी दोहराव है, वहां एक रिटेनर के लिए जगह है - छोटे-छोटे अनुमोदनों के बजाय घंटों का एक पैकेज।

काम करने वाली शब्दावली: «पिछली तिमाही में आपने मुझे चार छोटे कार्य भेजे, और हर बार हमने अलग-अलग कीमत और समय पर सहमति बनाई। चलो इसे सरल बनाते हैं: एक निश्चित शुल्क के लिए महीने में 8 घंटे, आप जब चाहें लिखें, मैं इसे 24 घंटे के भीतर उठाता हूं। यह प्रति कार्य भुगतान करने से सस्ता है, और आपको कभी भी मेरी तलाश नहीं करनी पड़ेगी।»

ग्राहक घंटे नहीं खरीद रहा है - वे शांति और प्राथमिकता खरीद रहे हैं। आपको हर महीने की शुरुआत में एक पूर्वानुमानित आय की रेखा मिलती है।

तर्कसंगत अगली सेवा को अपसेल करना

एक अपसेल «और खरीदें» नहीं है। यह «मैं एक ऐसा अंतर देख सकता हूं जिसे आप नहीं देख सकते» है। लोगो तैयार - ब्रांड किट और सामाजिक टेम्पलेट अगला। लैंडिंग पृष्ठ भेजा गया - विश्लेषण और एक शीर्षक परीक्षण अगला। लेख लिखा गया - एक तिमाही सामग्री योजना अगली।

समापन संदेश में एक ठोस सिफारिश, एक कीमत और एक समयरेखा के साथ। तीन विकल्प नहीं - एक। जो आप सबसे अधिक बार प्रस्तावित करते हैं, उसे एक कार्ड के रूप में पैकेज करें।सेवा कैटलॉग: कुछ तैयार खरीदना एक अमूर्तता पर चर्चा करने से आसान है।

दस मिनट में एक ग्राहक सूची और अनुस्मारक

आपको CRM की आवश्यकता नहीं है। एक सात-स्तंभ वाली शीट: नाम, संपर्क, आपने क्या किया, राशि, डिलीवरी की तारीख, लिखने का अगला उचित कारण, अनुस्मारक की तारीख। अनुस्मारक को सीधे अपने कैलेंडर में डालें - याददाश्त कमजोर होती है, कैलेंडर नहीं।

उस शीट में बीस पंक्तियाँ आपके अपने निजी ऑर्डर का स्रोत हैं, किसी भी मार्केटप्लेस या एल्गोरिदम से स्वतंत्र। ग्राहक की वफादारी एक चीज पर निर्भर करती है: आप उन्हें याद करते हैं इससे पहले कि वे आपको याद करें।

कब ग्राहक को नहीं रखना चाहिए

• विषैला।असभ्य व्यवहार, मध्यरात्रि में कॉल, «सब कुछ फिर से करें» बिना किसी स्पष्टीकरण के। कोई भी शुल्क बर्नआउट को कवर नहीं करता।
• बाजार से कम भुगतान करता है और आगे नहीं बढ़ेगा।उनका हर काम एक स्लॉट भरता है जिसे एक ग्राहक जो दोगुना भुगतान कर रहा है, ले सकता था।
• अंतहीन दायरा बढ़ाना।«एक और छोटा सा काम» पंद्रहवीं बार छोटा नहीं है - यह एक मुफ्त दूसरा प्रोजेक्ट है।
• हर एक डील पर मोलभाव करता हैऔर देर से भुगतान करते हैं। यहाँ, «नियमित» का मतलब केवल नियमित रूप से तनावपूर्ण है।

उन्हें छोड़ना कोई नुकसान नहीं है, यह एक मुक्त स्थान है। यदि आप सुनिश्चित नहीं हैं कि आपकी दरें उचित हैं, तो उन्हें पर फ्रीलांस मूल्य निर्धारण.

गणित: आपको वास्तव में कितने नियमितों की आवश्यकता है

मान लीजिए आपका लक्ष्य महीने में 2,400 डॉलर है, औसत प्रोजेक्ट 400 का है। यह महीने में छह कार्य, साल में 72 कार्य हैं। एक वास्तव में सक्रिय नियमित ग्राहक आपको साल में 6-10 कार्य देता है। इसलिए एक शुद्ध पुनरावृत्ति आधार 8-12 नियमितों के साथ लक्ष्य को पूरा करता है।

एक छोटा रास्ता है। 700 प्रति माह पर दो ग्राहक एक रिटेनर पर 1,400 लाते हैं - लक्ष्य का आधे से अधिक। बाकी 4-5 नियमितों द्वारा प्रत्येक तिमाही में एक प्रोजेक्ट द्वारा कवर किया जाता है।लक्ष्य के लिए वास्तविक संख्या चार से दस ग्राहकों की है जो अपने आप वापस आते हैं।यह एक आधार है जिसे आप एक साल से डेढ़ साल में बना सकते हैं।

आप इसे केवल नए ग्राहकों से बना सकते हैं: रिटेंशन संभावनाओं को प्रतिस्थापित नहीं करता, यह संभावनाओं को सीमित करता है। पहले ग्राहकों को कहाँ से प्राप्त करना है, इसके लिए गाइड में कवर किया गया है एक फ्रीलांसर के रूप में ऑर्डर और ग्राहकों को ढूंढना, और लाइव ब्रीफ हमेशा इंतज़ार कर रहे हैं खुले परियोजनाएँ.

संक्षेप में

रिटेंशन आपके लिए उपलब्ध सबसे सस्ता विकास है। गायब न हों, समय सीमा के जोखिम को जल्दी पहचानें, हर प्रोजेक्ट को एक समापन संदेश और जारी रखने के लिए एक सीधी पेशकश के साथ समाप्त करें, साल में दो या तीन बार एक कारण के साथ फॉलो अप करें, और दोहराए जाने वाले कार्यों को एक रिटेनर पर ले जाएं। ऐसा करें और एक साल में आप हर सुबह प्रोजेक्ट फीड खोलना बंद कर देंगे।

आज ही शुरू करें: पिछले क्वार्टर से एक क्लाइंट को संदेश भेजें — एक कारण के साथ, अनुरोध के साथ नहीं। यदि आपके पास अभी तक कोई आधार नहीं है, तो इसे बनाने का समय है: एक मुफ्त प्रोफ़ाइल बनाएं, अपने काम को दिखाएं फ्रीलांसर कैटलॉग, और पहला ऑर्डर लें जो दूसरे में बदल जाएगा।