自由职业中的重复订单和常客

你并不是通过质量赢得重复订单——客户将质量视为理所当然，这就是他们支付的内容。常客会选择那些可预测、易于合作并且主动联系他们的人。下面：在项目的最后几天该做什么，如何在六个月后让客户回归，以及你需要多少常客才能停止寻找工作。

一个回头客的价值相当于五个新客户。

算一算你自己。一个新订单意味着寻找项目、撰写提案、等待、谈判，有时还要做一个测试任务，并解释你是谁以及为什么可以信任你处理资金。在正常的提案转化率下——大约每八到十个投标中赢得一个——每个签署的项目都要花费你3-5小时的无偿时间。

重复订单看起来不同：“嗨，我们需要另一个着陆页，时间和上次一样吗？”零小时的销售，零讨价还价，零证明自己。此外，你已经了解了产品、语气和口味——相同的工作需要少20-30%的时间。净结果：重复订单每小时支付给你的金额比新订单在相同价格下更高。.

稳定的自由职业收入并不是一系列新客户。它是三到四个首先联系你的客户，以及十五个记得你存在的客户。

客户不回来的原因：真实原因。

几乎从来不是关于技能。这是关于与你合作的成本：

• 沉默。你沉默了四天——他们花了四天担心。即使你按时交付，他们也不想再经历一次。
• 一个变更的截止日期。如果你提前警告，一次失误是可以承受的。交付日的意外是不可原谅的。
• 你很难相处。对每个编辑争论，防御的语气，«这不在简报中»而不是«当然，这需要额外两个小时和一天»。
• 你从未说过你愿意接受更多。一半的客户默默假设你很忙或已经不再适合小项目，开始寻找其他人。

这四个中的三个是沟通，而不是技艺。如果信息传递和修订是你的弱点，从与客户沟通和处理编辑的指南开始.

项目的最后10%是下一个项目获得的地方

大多数自由职业者交付文件后就消失了。这正是第二个订单决定的地方。在终点线上：

1. 提前一天交付。世界上被记住的最便宜的方法。
2. 交付一个包，而不是一个文件。源文件、访问权限、一条简短的说明或两分钟的屏幕录制：一切的所在，如何自己更改文本。
3. 写一条总结信息。做了什么，故意省略了什么，逻辑上的下一步是什么以及原因。
4. 请求评价当感觉还很新鲜的时候。如何收集它们以及如何处理差评在评论和自由职业者声誉.
5. 大声说出你可以接单。逐字翻译： «我很享受和你合作。我下个月有空——如果有事情发生，直接写信给我，不需要竞标。」

如何在几个月后跟进而不让人烦恼

一个原则：理由胜过提醒。 «嗨，有工作吗？» 是一个请求，而请求会被忽视。包含有用信息的消息是一份礼物，而礼物会得到回复。

交付后两到四周： «伊万，嗨。我看了着陆页——它活过来了。表单的转化率怎么样？如果不理想，我有两个假设，可以在几个小时内进行测试。」

三到六个月后： «伊万，嗨。我在更新我的作品集，偶然发现了我们的项目——仍然很满意。如果你春天要更新目录，我四月有空。让你知道该找谁。」

没有回复？不要立刻发送第二条消息。下次联系在一个季度后，换个理由。每年两到三条信息不会让人烦恼；每周两条则会彻底关上门。这就是你赢回一个只是忘记了你的客户的方法。

将一次性任务转变为持续工作

寻找重复的内容。一个网站每月需要编辑，一个商店需要新的产品卡，一个博客需要文章，报告需要数字。只要有重复，就有保留的空间——一个小时的套餐，而不是无尽的小批准。

有效的措辞："在过去的一个季度里，您给我发了四个小任务，每次我们都单独商定价格和时间。让我们简化一下：每月8小时的固定费用，您随时可以写，我在24小时内处理。这样比按任务付费更便宜，您也不必再去找我。"

客户购买的不是小时——他们购买的是平静和优先权。您在每个月开始时获得可预测的收入。

推销下一个合乎逻辑的服务

追加销售不是"买更多"。而是"我能看到你看不到的空白"。标志完成——接下来是品牌工具包和社交模板。着陆页发布——接下来是分析和标题测试。文章写完——接下来是季度内容计划。

在总结信息中给出一个具体的建议，附上价格和时间表。不是三个选项——一个。无论您最常提议的是什么，将其打包为卡片在服务目录：购买现成的东西比讨论抽象概念要容易。

十分钟内的客户列表和提醒

你不需要CRM。一个七列的表格：姓名、联系方式、你做了什么、金额、交付日期、下一个合理的写作理由、提醒日期。直接把提醒放进你的日历——记忆会衰退，但日历不会。

那张表格中的二十行是你自己私人的订单来源，独立于任何市场或算法。客户忠诚度取决于一件事：你在他们记得你之前记住他们。

何时不该保留客户

• 有毒。粗鲁、午夜电话、没有解释的“重做一切”。没有任何费用能弥补疲惫。
• 支付低于市场价且不会改变。他们的每一份工作都占用了一个本可以由支付两倍费用的客户填补的名额。
• 无尽的范围蔓延。第十五次的“再来一点小东西”并不小——这是一个免费的第二个项目。
• 每一笔交易都要讨价还价并且付款迟延。在这里，“常规”只是意味着定期的压力。

解雇他们并不是损失，而是释放了一个空缺。如果你不确定你的收费是否合理，可以参考自由职业定价.

数学：你实际上需要多少个常客

假设你的目标是每月2400美元，平均每个项目400美元。这意味着每月六个任务，每年72个任务。一个真正活跃的常客客户每年给你6-10个任务。因此，纯粹的重复客户基础可以通过8-12个常客来实现目标。

有一条更短的路径。两个每月700美元的保留客户带来1400美元——超过目标的一半。其余部分由4-5个每季度一个项目的常客来覆盖。现实中可以瞄准的数字是四到十个自愿回来的客户。这是你可以在一年到一年半内建立的基础。

你只能通过新客户来建立它：客户保留并不能替代寻找潜在客户，它使寻找潜在客户变得有限。关于如何获得第一个客户的内容在作为自由职业者寻找订单和客户的指南中有介绍，并且实时简报总是在等待中，开放项目.

简而言之

客户留存是您可以获得的最便宜的增长。不要消失，提前标记截止日期风险，结束每个项目时发送总结信息并直接提供继续合作的机会，每年跟进两到三次，给出理由，并将重复任务转移到保留合同上。做到这一点，一年后您将不再每天早上打开项目动态。

今天就开始：给上个季度的一个客户发消息——给出理由，而不是请求。如果您还没有基础，现在是时候建立一个：创建一个免费个人资料，在自由职业者目录中展示您的作品，并接受第一个订单，这将转化为第二个订单。