Powtarzające się zamówienia i stali klienci w freelancingu

Nie zarabiasz na powtarzającym się zamówieniu dzięki jakości — klient traktuje jakość jako coś oczywistego, za to zapłacił.Stali klienci przychodzą do osób, które są przewidywalne, łatwe w współpracy i które same się odzywają.Poniżej: co robić w ostatnich dniach projektu, jak przywrócić klienta po sześciu miesiącach i ilu stałych klientów potrzebujesz, aby przestać szukać pracy.

Jeden powracający klient jest wart pięciu nowych.

Policz to dla siebie. Nowe zamówienie oznacza znalezienie projektu, napisanie propozycji, czekanie, negocjacje, czasami zadanie testowe i wyjaśnienie, kim jesteś i dlaczego można ci zaufać w kwestii pieniędzy. Przy normalnej konwersji propozycji — mniej więcej jedna wygrana na osiem do dziesięciu ofert — każdy podpisany projekt kosztuje cię 3-5 godzin nieopłaconego czasu.

Powtarzające się zamówienie wygląda inaczej: «Cześć, potrzebujemy kolejnej strony docelowej, ten sam termin co ostatnio?» Zero godzin sprzedaży, zero targowania się, zero udowadniania swojej wartości. Poza tym już znasz produkt, ton i smak — ta sama praca zajmuje 20-30% mniej czasu. Efekt netto: powtarzające się zamówienie płaci ci więcej za godzinę niż nowe przy tej samej cenie..

Stabilny dochód z freelancingu to nie strumień nowych klientów. To trzy lub cztery osoby, które same się do ciebie odzywają, oraz piętnaście innych, które pamiętają, że istniejesz.

Dlaczego klienci nie wracają: prawdziwe powody.

To prawie nigdy nie chodzi o umiejętności. Chodzi o to, ile kosztowała ich współpraca z tobą:

• Cisza.Milczałeś przez cztery dni — spędzili cztery dni martwiąc się. Nawet jeśli dostarczyłeś na czas, nie chcą przeżywać tego po raz drugi.
• Przesunięty termin.Jedno potknięcie jest do przeżycia, jeśli ostrzeżesz wcześniej. Niespodzianka w dniu dostawy nie jest wybaczana.
• Jesteś trudny w pracy.Kłótnia o każdą poprawkę, defensywny ton, «to nie było w briefie» zamiast «pewnie, to dodatkowe dwie godziny i jeden dodatkowy dzień».
• Nigdy nie powiedziałeś, że jesteś otwarty na więcej.Połowa klientów cicho zakłada, że jesteś zajęty lub przerósł cię małe zlecenia i szuka kogoś innego.

Trzy z tych czterech to komunikacja, a nie rzemiosło. Jeśli wiadomości i poprawki to twoje słabe punkty, zacznij od przewodnika na rozmawianie z klientami i obsługę poprawek.

Ostatnie 10% projektu to miejsce, w którym zarabia się na następnym.

Większość freelancerów przekazuje plik i znika. To właśnie tam zapada decyzja o drugim zleceniu. Na linii mety:

1. Dostarcz dzień wcześniej.Najtańszy sposób na to, aby zostać zapamiętanym.
2. Przekaż pakiet, a nie plik.Pliki źródłowe, dostęp, krótka notatka lub dwuminutowy nagranie ekranu: gdzie wszystko się znajduje, jak samodzielnie zmienić tekst.
3. Napisz wiadomość podsumowującą.Co zostało zrobione, co celowo pominąłeś, jaki jest logiczny następny krok i dlaczego.
4. Poproś o recenzję gdy uczucie jest świeże. Jak je zbierać i co powiedzieć na negatywną jest omówione w artykule na opinie i reputacja freelancerów.
5. Powiedz głośno, że jesteś dostępny.Słowo w słowo: «Cieszyłem się, że mogłem z Tobą pracować. Mam wolny termin w przyszłym miesiącu — jeśli coś się pojawi, napisz do mnie bezpośrednio, nie trzeba licytować.»

Jak nawiązać kontakt po miesiącach bez bycia irytującym

Jedna zasada: powód jest lepszy niż przypomnienie. «Cześć, jest jakaś praca?» to prośba, a prośby są ignorowane. Wiadomość z czymś użytecznym to prezent, a prezenty są odpowiadane.

Dwa do czterech tygodni po dostawie: «Ivan, cześć. Zobaczyłem stronę docelową — działa. Jak konwertuje formularz? Jeśli nie idzie dobrze, mam dwie hipotezy i mogę je przetestować w ciągu kilku godzin.»

Trzy do sześciu miesięcy później: «Ivan, cześć. Aktualizowałem swoje portfolio, natknąłem się na nasz projekt — wciąż jestem z niego zadowolony. Jeśli odświeżasz katalog na wiosnę, mam wolny termin w kwietniu. Żebyś wiedział, kogo zadzwonić.»

Brak odpowiedzi? Nie wysyłaj drugiej wiadomości od razu. Następny kontakt za kwartał, z innym powodem. Dwa lub trzy notatki w roku nikogo nie irytują; dwa w tygodniu zamykają drzwi na dobre. Tak wygrywasz klienta, który po prostu o Tobie zapomniał.

Przekształcanie jednorazowego zadania w stałą pracę

Szukaj tego, co się powtarza. Strona potrzebuje edycji co miesiąc, sklep potrzebuje nowych kart produktów, blog potrzebuje artykułów, raportowanie potrzebuje danych. Gdziekolwiek jest powtarzalność, jest miejsce na retainer — pakiet godzin zamiast niekończących się małych zatwierdzeń.

Sformułowanie, które działa: «W ostatnim kwartale wysłałeś mi cztery małe zadania, a za każdym razem ustalaliśmy cenę i czas osobno. Uprośćmy to: 8 godzin miesięcznie za stałą opłatę, piszesz kiedy chcesz, ja odbieram to w ciągu 24 godzin. To wychodzi taniej niż płacenie za zadanie, a ty nigdy nie musisz mnie szukać.»

Klient nie kupuje godzin — kupuje spokój i priorytet. Otrzymujesz przewidywalny strumień dochodów na początku każdego miesiąca.

Sprzedaż logicznie następnej usługi

Upselling to nie «kup więcej». To «widzę lukę, której ty nie widzisz». Logo zrobione — zestaw marki i szablony społecznościowe następne. Strona docelowa wysłana — analityka i test nagłówka następne. Artykuł napisany — kwartalny plan treści następny.

Jedna konkretna rekomendacja w wiadomości podsumowującej, z ceną i harmonogramem. Nie trzy opcje — jedna. Cokolwiek proponujesz najczęściej, zapakuj to jako kartę w katalogu usług: kupowanie czegoś gotowego jest łatwiejsze niż omawianie abstrakcji.

Lista klientów i przypomnienia w dziesięć minut

Nie potrzebujesz CRM. Siedmiokolumnowy arkusz: imię, kontakt, co zrobiłeś, kwota, data dostawy, następny sensowny powód, aby napisać, data przypomnienia. Wprowadź przypomnienie bezpośrednio do swojego kalendarza — pamięć zawodzi, kalendarz nie.

Dwadzieścia wierszy w tym arkuszu to twoje własne prywatne źródło zamówień, niezależne od jakiejkolwiek platformy czy algorytmu. Lojalność klientów opiera się na jednej rzeczy: ty pamiętasz o nich, zanim oni pamiętają o tobie.

Kiedy nie trzymać klienta

• Toksyczny.Niegrzeczność, telefony o północy, «zrób wszystko od nowa» bez wyjaśnienia. Żaden honorarium nie pokryje wypalenia.
• Płaci poniżej rynku i nie zamierza się ruszyć.Każda ich praca zajmuje miejsce, które mógłby zająć klient płacący dwa razy więcej.
• Niekończące się rozszerzanie zakresu. «Jeszcze jedna mała rzecz» po piętnasty raz nie jest mała — to darmowy drugi projekt.
• Targuje się przy każdej umowie i płaci późno. Tutaj „regularny” po prostu oznacza regularnie stresujący.

Zwolnienie ich nie jest stratą, to zwolnione miejsce. Jeśli nie jesteś pewien, czy twoje stawki są rozsądne, sprawdź je w porównaniu do przewodnika na ceny freelancerów.

Matematyka: ile regularnych klientów naprawdę potrzebujesz

Powiedzmy, że twoim celem jest 2400 dolarów miesięcznie przy średnim projekcie wynoszącym 400. To sześć zadań miesięcznie, 72 rocznie. Jeden naprawdę aktywny regularny klient daje ci 6-10 zadań rocznie. Tak więc czysta baza powtarzalnych klientów pokrywa cel z 8-12 regularnymi.

Jest krótsza droga. Dwóch klientów na umowie retencyjnej za 700 miesięcznie przynosi 1400 — więcej niż połowa celu. Resztę pokrywają 4-5 regularnych klientów z projektem co kwartał.Realistyczna liczba, na którą warto celować, to od czterech do dziesięciu klientów, którzy wracają samodzielnie.To jest baza, którą możesz zbudować w ciągu roku do osiemnastu miesięcy.

Możesz ją zbudować tylko z nowych klientów: utrzymanie nie zastępuje poszukiwania, sprawia, że poszukiwanie staje się skończone. Gdzie znaleźć pierwszych klientów, jest omówione w przewodniku na znajdowanie zleceń i klientów jako freelancer, a żywe zlecenia zawsze czekają w otwarte projekty.

Krótko mówiąc

Utrzymanie klientów to najtańszy sposób na wzrost, jaki masz. Nie znikaj, zgłaszaj ryzyko związane z terminami wcześnie, zamykaj każdy projekt wiadomością podsumowującą i bezpośrednią ofertą kontynuacji, przypominaj o sobie z powodem dwa lub trzy razy w roku, a powtarzające się zadania przenieś na retainer. Zrób to, a za rok przestaniesz otwierać kanał projektów każdego ranka.

Zacznij dzisiaj: napisz do jednego klienta z ostatniego kwartału — z powodem, a nie prośbą. Jeśli jeszcze nie masz bazy, czas ją zbudować: stwórz darmowy profil, pokaż swoją pracę w katalog freelancerów, a przyjmij pierwsze zamówienie, które przekształci się w drugie.