两个设计师，相同的技能。第一个的个人资料上写着“标志、网站、横幅、演示文稿、名片、印刷”，他收费每小时12美元。第二个则写着“为手工食品品牌提供包装”，收费每个项目700美元。技能相同。区别在于定位：一个通才出售时间，一个专家出售客户已经理解的结果。
对“专家还是通才”的简短回答是：在你了解实际工作和人们真正支付的内容之前，前3-6个月保持通才身份。之后，选择一个自由职业的细分领域不再是哲学，而是算术——专家在同样的工作上花费更少的时间，错误估算的频率更低，并且可以平静地为相同的工作收取两到三倍的费用。
为什么“我做所有事情”收费更低
客户并不是在购买你的技能清单。他们是在购买对一种特定痛苦的缓解。当咖啡店老板需要一个具有在线订购功能的网站时，她并不是在寻找“一个网页开发者”——她想要的是已经为食品企业构建过订购流程的人。那个人已经知道哪个支付模块无法与POS系统对接，并且不会在客户的费用上发现这一点。
通才在每个提案中都必须从零开始证明自己的能力。专家展示三个类似的案例，谈话直接跳到时间表而不是价格。这就是为什么广泛的个人资料会遇到瓶颈：当没有什么能让你与其他一百人区分开来，除了你报价中的数字时，数字就是被谈判的内容——向下谈判。
通才在价格上竞争，因为没有其他可以竞争的东西。专家在背景上竞争——而背景是无法在一夜之间复制的。
真正细分领域的构成：三个圆圈
一个可行的细分领域存在于三个事物的重叠处。去掉其中任何一个，它就会崩溃：
- 你做得比平均水平更好的事情。 不是你喜欢的——而是客观真实的：你在哪些方面受到赞扬，在哪些方面比同龄人更快，在哪些方面你很少返工。
- 人们愿意为之付费的事情。 不要猜测，去看：打开开放的客户项目，计算在一个月内你的主题中出现了多少任务以及预算是多少。如果30天内产生了两个每个60美元的工作，那就是爱好，而不是职业。
- 你能坚持多年的事情。 医疗和房地产的报酬丰厚，但如果“植牙学”这个词让你昏昏欲睡，八个月后你会讨厌你的工作，最终回到零。
重叠的范围总是比你想要的要窄，这没关系。“为B2B物流软件撰写文案”听起来令人恐惧地狭窄，直到你收到第一张1000美元的发票，来自一系列文章。
三种缩小的方法：行业、服务、客户规模
专业化沿着三个轴线之一进行——选择一个，而不是英雄般地同时缩小所有三个。
按行业
一个只为金融科技写作的文案。一个只为诊所设计的设计师。优点：你能说客户的语言，了解法规和异议，简报的速度提高一倍。缺点：如果行业下滑，你也会下滑。
按服务
不是“一个设计师”，而是“一个电子邮件营销设计师”。不是“一个开发者”，而是“CRM与电话集成”。优点：你构建模板、清单和可重用的解决方案，因此你的每小时成本降低。缺点：技术变革可能会杀死一项服务，因此要继续关注该领域。
按客户规模
一些依赖小企业——快速决策，少量审批轮次，400-1000美元的票据。其他则与企业合作——长时间的采购、合同，但6000美元的票据和可预测性。这些是完全不同的工作，一个个人资料无法可信地同时做这两者。
当成为通才确实是正确的
有一个阶段，“我会接受任何事情”是侦察，而不是软弱。在你最初的几个月里，你实际上无法选择一个细分领域——你没有数据。接受15-20个不同的工作，并为每个工作记录三个数字：花费的小时数、收到的钱、你有多讨厌它。一个季度后，电子表格会告诉你哪里每小时的费用昂贵，哪里你在捐赠时间。
通才在另外两种情况下也会获胜：在小城镇为当地客户服务，以及当你销售一个端到端的捆绑（网站加文案加广告设置）时——在这里你的细分领域不是一门手艺，而是整个包。如果你刚开始，请从我们的从零开始的自由职业者逐步指南中的基础开始；缩小范围稍后再说。
如何在承诺之前测试一个细分领域
不要在第一天重写你的个人资料。首先接受3-5个相关项目——这是一个便宜的测试，可以为你节省半年时间。
- 一个月内，只申请该细分领域内的工作，并开场白：“我为你们领域的两家公司做过这个——这是案例。”
- 每个项目后，记录你是否达到了估算，发生了多少轮修订，以及客户是否回头。
- 计算每小时的收入，而不是收入——一个通用的500美元工作耗费60小时，输给一个细分的300美元工作只花了12小时。
绿灯：到第三个项目时，你明显更快，行业内部开始有推荐。红灯：每个订单仍然感觉像第一个，你在谷歌上搜索基础知识——主题错误，或者仍然太宽泛。
专业化如何提高你的收费
收费上升是因为缩小范围给你带来了三样东西：速度（相同的钱，更少的时间）、客户的风险降低（你知道陷阱），以及在短名单中没有直接竞争对手。浏览自由职业者目录，看看你所在领域的高价人是如何描述自己的：他们的第一句话不是技能清单，而是一个明确的结果。
一旦定位确定，将其打包成产品：不是“设计服务”，而是“为在线学校在10天内提供一个着陆页，3个原型屏幕，2轮修订”。这样的包属于服务列表目录，客户选择一个现成的解决方案，几乎不讨价还价。有关包内的数学，请参见我们关于自由职业定价的文章。
你选择了错误细分领域的迹象
错误并不可怕。坐在别人细分领域里两年才可怕。警告信号：
- 你不断推迟工作，并在最后一晚完成——这不是懒惰，而是对主题的拒绝。
- 客户来了，但他们都想要更便宜的：你缩小到了一个没有钱的细分市场。
- 六个月后，尽管你的经验有所增加，你的收费没有变化。
- 你从未自愿阅读过关于你行业的任何内容。
转换并不会将你重置为零。除了行业背景，所有内容都可以转移：手艺、你的流程、你管理客户的能力、评价、账户声誉。重叠移动——保持旧的细分领域作为现金流，同时在新的细分领域中占据20%的工作。在新的主题中完成3-4个项目后，重写个人资料的第一行，将新的案例移到顶部，并将旧的案例推到下面。过渡通常需要2-4个月，没有收入下降。
本周要做的事情
列出你最近的十个项目，标记每小时的收入和你对每个项目的享受程度，并划掉下半部分。存活下来的就是你细分领域的草稿。根据当前的工作发布进行验证：是否有需求，是否有预算。然后在该主题中接受三个项目——然后再重写你的个人资料，以便客户看到一个明确的专业化。我们的设置自由职业者个人资料的指南可以帮助你措辞。
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