फ्रीलांस मूल्य निर्धारण: अपनी सेवाओं के लिए दरें कैसे निर्धारित करें

संक्षिप्त उत्तर: आपकी कीमत «बाजार औसत» नहीं है, और यह वह संख्या नहीं है जिसे आप ज़ोर से कहने में बहुत शर्माते हैं। यह आपकी न्यूनतम दर है - जो आपको प्रति घंटे कमाने की आवश्यकता है ताकि आप जी सकें और थक न जाएं - अनुभव, मांग, और ग्राहक के लिए परिणाम के मूल्य के अनुसार ऊपर समायोजित की गई। नीचे बताया गया है कि आप पांच मिनट में उस आधार रेखा की गणना कैसे करें, एक मूल्य निर्धारण मॉडल चुनें, और बिना काम को डराए अपनी दरें बढ़ाएं।

पहले, अपनी न्यूनतम दर की गणना करें

जब तक आप उस संख्या को नहीं जानते हैं जिसके नीचे आपको काम नहीं करना चाहिए, आप हर बातचीत को शुरू होने से पहले ही हार जाते हैं। एक सरल सूत्र का उपयोग करें:

न्यूनतम दर = (लक्ष्य मासिक आय + खर्च + कर + बफर) ÷ प्रति माह बिल योग्य घंटे।

मुख्य शब्द है बिल योग्य। 160 कार्य घंटों में से, एक फ्रीलांसर शायद 90-100 घंटे बिल करता है - बाकी संदेश भेजने, ग्राहकों का पीछा करने, संशोधनों, और प्रशासन में जाता है। उदाहरण: आप $2,000 घर ले जाना चाहते हैं, साथ में $250 खर्च, $250 कर, और $150 बफर में - यह $2,650 है। 100 बिल योग्य घंटों से विभाजित करें और आपको मिलता है लगभग $26/घंटा जो वह न्यूनतम है जिसके नीचे आप नुकसान में काम करते हैं। यह ग्राहक के सामने की कीमत नहीं है; यह आपकी लाल रेखा है।

तीन मूल्य निर्धारण मॉडल: प्रति घंटा, निश्चित, मूल्य

घंटे के हिसाब से मूल्य निर्धारण तब काम करता है जब दायरा अस्पष्ट हो: समर्थन, परामर्श, अंतहीन संशोधन। यह आपको एक ग्राहक से बचाता है जो हमेशा ब्रीफ को फिर से लिखता है। नकारात्मक पक्ष - आपकी सीमा एक दिन में घंटों द्वारा सीमित होती है।

प्रोजेक्ट के लिए निश्चित मूल्य ग्राहक के लिए आरामदायक है (उन्हें कुल पता होता है) और जब आप तेजी से काम करते हैं तो आपके लिए लाभदायक है: 12 घंटे के बजाय 6 घंटे में एक लैंडिंग पेज बनाएं और आप अपने घंटे का दोगुना कर लेते हैं। शर्त - एक स्पष्ट ब्रीफ और संशोधनों की संख्या पर एक क्लॉज।

मूल्य-आधारित मूल्य निर्धारण उन्नत कदम है। आप परिणाम के लिए चार्ज करते हैं, घंटों के लिए नहीं: «एक लैंडिंग पेज के लिए $500» नहीं बल्कि «एक लैंडिंग पेज जो रूपांतरण बढ़ाता है»। एक कोने के कैफे के लिए एक लोगो और 200-स्टोर श्रृंखला के लिए एक लोगो की लागत अलग होती है, भले ही काम समान हो।

बाजार का शोध करें - लेकिन दूसरों की कीमतें न कॉपी करें

एक मूल्य निर्धारित करने से पहले, देखें आपके स्तर के विशेषज्ञ कितनी चार्ज करते हैं। शुरुआती लोगों और शीर्ष सितारों की कम कीमतों को नजरअंदाज करें - आप ठोस, विश्वसनीय पेशेवरों का औसत चाहते हैं।

• स्क्रॉल करें फ्रीलांसर सेवा लिस्टिंग का कैटलॉगअपने क्षेत्र में और उन लोगों की मूल्य सीमा नोट करें जिनकी समीक्षाएँ और पोर्टफोलियो हैं।
• खोलें क्लाइंट द्वारा पोस्ट किए गए प्रोजेक्ट्स — आप देखेंगे कि क्लाइंट वास्तव में आपके काम के लिए कितनी बजट निर्धारित करते हैं।
• क्रॉस-चेक करें फ्रीलांसर की कमाई का पेशे के अनुसार विभाजन यह देखने के लिए कि आप इस पैमाने पर कहाँ हैं।

एक बाजार से नीचे की कीमत कोई लाभ नहीं है — यह एक संकेत है कि «मेरे साथ कुछ गलत है»। स्वस्थ बजट वाले क्लाइंट सबसे सस्ती विकल्प से दूर रहते हैं।

समय के साथ दरें कैसे बढ़ाएं

हर छह से बारह महीने में आपकी दर बढ़नी चाहिए — अन्यथा महंगाई और आपकी बढ़ती कौशल आपके खिलाफ काम करते हैं। संकेत हैं कि समय आ गया है: आपके पास पूछताछ की कतार है, आप पहले से तेजी से प्रोजेक्ट पूरा करते हैं, और आप 'नहीं' कहने से डरते नहीं हैं।

एक बार में 10-20% बढ़ाएं, और नए ग्राहकों से शुरू करें। मौजूदा ग्राहकों को सीधे कहें: «मार्च से मेरी दर X है; मैं इस प्रोजेक्ट के समाप्त होने तक आपकी वर्तमान शर्तें बनाए रखूंगा»। कुछ छोड़ देंगे, और यह ठीक है — यदि एक तिहाई से कम छोड़ते हैं, तो आपने बहुत कम बढ़ाया।

जब वे कहते हैं «बहुत महंगा» तो क्या करें

«बहुत महंगा» लगभग कभी भी पैसे के बारे में नहीं होता — यह अस्पष्ट मूल्य के बारे में होता है। छूट के लिए न बढ़ें। पहले पूछें: «किसके मुकाबले महंगा?» — और आप असली कारण सुनेंगे।

• कीमत न काटें — दायरा काटें।«हम 5 की बजाय 3 स्क्रीन के साथ $250 के बजट में पहुंच सकते हैं»। आपकी प्रति-यूनिट दर वही रहती है।
• दिखाएं कि ग्राहक को क्या मिलता है।«5 पोस्ट» नहीं बल्कि «5 पोस्ट + महीने के लिए एक सामग्री योजना + एक पहुंच समीक्षा»।
• उन्हें शांतिपूर्वक जाने दें।एक ग्राहक जो केवल कीमत को महत्व देता है, कल किसी ऐसे व्यक्ति के लिए चला जाएगा जो $3 सस्ता है। वह आपका ग्राहक नहीं है।

एक अलग कारक एक मजबूत पिच है। यहां तक कि एक उचित मूल्य भी एक कमजोर प्रस्ताव को नहीं बचा सकता, इसलिए यह एक बार सीखने के लायक हैएक परियोजना प्रस्ताव कैसे लिखें जो काम जीतता है— वहां कीमत आपके तर्क का एक हिस्सा होती है, न कि केवल एक संख्या।

अपनी सेवाओं को पैकेज करें

एक कच्ची प्रति घंटा दर ग्राहकों को अनिश्चितता से डराती है। तीन पैकेज — «बेसिक / स्टैंडर्ड / प्रीमियम» — उस डर को हटा देते हैं और लोगों को धीरे-धीरे मध्य की ओर ले जाते हैं।

मध्य विकल्प को पैसे के लिए सबसे अच्छा मूल्य बनाएं — यही वह है जिसे अधिकांश लोग चुनते हैं। प्रीमियम स्तर को बेचना कम और तुलना में मध्य को समझदारी दिखाने के लिए अधिक बनाया गया है। इसे ठीक से आपकेअपनी सेवा सूची में रखना आसान है: ग्राहक विकल्पों को देखता है और बिना लंबे बातचीत के चुनता है।

संक्षेप में

अपने न्यूनतम दर से शुरू करें - यही आपकी नींव है। काम के प्रकार के अनुसार एक मॉडल चुनें, बाजार के मध्य के खिलाफ बेंचमार्क करें न कि नीचे की ओर दौड़ में, और साल में एक बार कीमतें बढ़ाएं। «बहुत महंगा» को छूट से नहीं बल्कि स्पष्ट मूल्य और पैकेज के द्वारा ठीक किया जाता है। और याद रखें: आप कीमत तय करते हैं - बाजार केवल रेंज का संकेत देता है।

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